流动终端：如何跑着赚钱？
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文章名称：
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流动终端：如何跑着赚钱？ |
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文章格式：
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文本（TXT） |
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文章语言：
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简体中文 |
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文章页数：
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1 页 |
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作 者：
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无忧噢搜 |
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整理日期：
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2007年12月25日 |
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解压密码：
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www.51oso.com 或 51oso.com
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导语：资本雄厚者可抢货架、占批发，坐着收账；无品牌又无资产的大路货，就绕到外围去叫卖，跑着赚钱。
当宝洁和丝宝们拼死抢占终端的时候，日化产品的渠道竞争就真正进入了白热化时期。在我看来，资本雄厚者大可直接挺进零售卖场，耗资数十万甚至上百万，抢下巨额货架；稍次者也可给经销商们留下足够利润空间，“跑步进入”批发市场。但是，对于一种真正的无品牌新品来说，不要说进卖场，即便是希望通过经销商将货带进批发市场，也似乎显得有些奢侈。
2003年初，我的产品A洗发水在进行渠道选择时就遭遇了这样的尴尬。A产品，色彩、价格及消费人群定位与海飞丝大致相当。但由于企业资金及资源所限，我们根本无法进入已经成形的传统渠道及零售终端。
传统经销商渠道，需要大量的广告及铺货支持；零售终端，要有按时足额的进场费；美容院等特殊渠道则支持高利润产品。
这样，我们反而变得没有出路了。虽然此前做了相当心理准备，这种尴尬还是令人措手不及。
一筹莫展之际，楼下传来了流动商贩的叫卖声，这种一向让人烦躁不安的声音却给我带来了出其不意的灵感：为什么我们不能尝试做一种日化品的流动零售店呢？像大篷车队一样。
也许，这是目前最实用的市场启动方式了。
流动终端的成功要点
2003年6月，一个专业的表演销售队伍组建起来，开始了一种非常规的表演销售。
表演销售，就是利用歌舞、杂技等民间艺术配合以促销的销售方式。我们的任何产品在任何时间都是以捆绑的形式售卖的，我们在操作中甚至直接引用了促销一词。这实际上是以促销为销售，即：公司的正常销售方式就是大量捆绑的看似促销的模式。
而后，我开始安排试点，没想到一段时间的推广之后，这种销售的优势越加明显。
现在总结起来，表演销售的成功大致取决于这样几个要点：
1．产品的批零价差必须达到或超过140％，因为这种销售模式完全依靠巨额的中间利益来驱动，必须有很大的利润操作空间。经过核算，我们的中间利润率基本维持在出厂价的150％左右。实际操作：400毫升装的洗发水零售价定为28元，捆绑一只洁面乳、一块香皂、一瓶3毫升的试用装香水，成本＝7.5元（1瓶400毫升洗发水）+1.8元（1支洁面乳）＋0.75元（1块香皂）＋0.9元（1支3毫升试用装香水）=10.95元，实际利润率为156%；
2．在表演队中，主持人最为关键，他对销量的贡献权数比重达到70%~80%，因此搜寻和培养一个好的主持人成为我们建立演出团队的关键。他必须具备现场煽动力，有优良的口才和表情展现力，必须能够熟练控制现场发生的所有事宜。主持人常用方法有：向人群扔送产品、幽默开心的讲解、气势磅礴的开场、令人信服的演示等等。
3． 民间艺术主要以杂技、口技、鬼舞等表演为主。例如，我们的一个“鬼舞”（利用背景和人物造型
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